Marketingtribune no 01 | 20 januari 2009 tekst Hiek van der Scheer* Marketing Science 43 De kracht van verkoop M Datface-to-face-verkoopwerkt,is nietnieuw.Ookindewereldwaarinde consumentnietmeerafhankelijkisvan persoonlijkadvies,omdatonlinedeinformatiebeschikbaaris,vindenveelaankopen nogsteedsviapersoonlijkeverkoopplaats. Ditgeldtnietalleenvoorgecompliceerde producten(zoalsfinanciële),maarook voorrelatiefeenvoudigeproducten.Veel wetenschappelijkonderzoekrichtzichop devraaghoeeengoedebonusregelingde salesresultatenvandeverkoperskanoptimaliseren.Dezeonderzoekenkomennuin eenanderdaglichttestaandoordatmen doordekredietcrisisanderstegenbonussenaankijkt. Europees onderzoek Natuurlijkzijnookandereaspectenvan invloedopdeprestatievansales.Stergiou enOostveenvoerdenonderzoekuitbij21 Europesefinanciëledienstverlenersdie veelsalesrealiserendoorface-to-face-verkoop.Uitditonderzoekkomenvierfactorennaarvorendievaninvloedzijnopde verkoopresultaten: 1. centraleklantbenadering; 2. transparantverkoopproces; 3. strakkeaansturingdoormanagement; 4. goedesamenwerkingtussenmarketing ensales. Decentraleklantbenaderingbetekentdat definanciëledienstverlenersvertrouwd moetenrakenmethetklantperspectief.Dit begintbijhetopstellenvaneenklant-en S. Stergiou, J. Oostveen (2008), Hoeveel vaders heeft commercieel succes, Permanent behoeftegestuurd sales management, Sales Management, p. 38-42. S. Stergiou, J. Oostveen (2008), Klantproces leidend voor duet Sales en Marketing, verzoening en afstemming nodig, wie doet verder wat?, Sales Management, p. 18-22. *Hiek van der Scheer is expert consultant bij VODW Marketing. boekrecenSie alleS anDerS Dan anDerS Provocatieve ideeën voor managers, markten en medewerkers gert al snel om paragrafen van dichtbij te bekijken: `persoonlijkheid als statussymbool' of `krukken voor het ego'. Achter deze titels geen nieuwe ideeën, wel bijzondere verhalen, deels uit het Duitse taalgebied afkomstig, deels internationaal. Een van de voorbeelden die Förster en Kreuz losjes maar creatief geschreven neerzetten, gaat over de Realschule in Berlijn, dienstverlener in het onderwijs. Leerlingen krijgen er geen `kansen', maar `gegarandeerd' een diploma. Of het verhaal van de Martinshof, de grootste sociale werkplaats in Duitsland. Mensen die hebben afgedaan voor de `normale' economie leveren daar buitengewone prestaties voor onder meer Mercedes. En zo schrijven de auteurs moeiteloos door. Over Herr Robert, de ober die na dertig jaar bij dezelfde brasserie met pensioen gaat. Zelfs de burgemeester komt afscheid nemen. Goed verstopt, maar in Alles anders dan anders zitten de mooiste verhalen. Ze illustreren dat we leven in een tijd waarin niets blijft zoals het was, waarin controle vertrouwen wordt, slim vlijt vervangt en een catastrofale levensloop briljante prestaties kan opleveren. (MP) Anja Förster en Peter Kreuz Scriptum2008 286pagina's ISBN9789055946075 Alles anders dan anders is uit het Duits vertaald. De auteurs worden op de achterflap geïntroduceerd als bekende sprekers aldaar. Qua vormgeving is het boek weinig opvallend. De Duitse degelijkheid zit dan ook in de inhoud. De inhoudsopgave trig- Marketing Science wordt verzorgd in samenwerking met VODW Marketing koopproces.Organisatiesdiezichsystematischenconsequentrichtenopdewensen enbehoeftenvandeeindklant,endetussenpersonen,hoevenzichminderterichtenopverkopenmaarstelleninfeitehun klanteninstaattekopen. Eentransparantverkoopprocesiseen basisvoorwaardevoorsucces.Ditproces moethetklantperspectiefalsuitgangspuntnemenenhieromheenbouwen.Hierdoorsluitdeaanpakvandeverkoperaan bijdeinvalshoekvandeklantenenworden deproductendoordeklantenalsminder complexervaren.Hetonderzoeklaatzien datsuccesvollefinanciëledienstverleners hunverkoopprocesdanookhelderhebben gedefinieerdenditondersteunenmetde juistetoolsenportals. Hoewelsaleseengrotematevanautonomiewil,blijktditniettotdemeestoptimaleverkoopresultatenteleiden.Tijdige bijsturingdoormanagementdoorte werkenviaeenduidelijkproces,endaarnaastzorgdragendatleerervaringen(best practices)tussendeverkopersworden gedeeld,heefteenpositievebijdrageaan hetresultaat. Naastverkoopspeeltmarketingeen belangrijkerolinhetverhogenvande omzet.Alsdezeafdelingeneengezamenlijkevisiehebben,enopbasishiervande rollenduidelijkdefiniëren,deactiviteiten coördinerenendemiddelenopbasis hiervanverdelen,zalhetverkoopresultaat toenemen. HetonderzoekvanStergiouenOostveen laatziendatorganisatiesdiebovenstaande vierfactorengoedhebbeningerichteen 25procenthogerverkoopresultaatlaten zien.Genoegmogelijkdusomooktijdens dezezwareeconomischeperiodeeengoed resultaatteboeken! Pagina 42

Pagina 44

Voor uitgaves, online kranten en handleidingen zie het Online Touch beheersysteem systeem. Met de mogelijkheid voor een webshop in uw relatiemagazines.

MarketingTribune 1 Lees publicatie 11Home